B營(yíng)業(yè)所是公司開發(fā)最早的市場(chǎng)。曾經(jīng)創(chuàng)造過公司市場(chǎng)增長(zhǎng)率和銷量的兩個(gè)第一。但從2004年下半年起，由于各種各樣的原因，銷量一路下滑。因業(yè)績(jī)不佳，從2004年到2006年11月，換了5任營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)。2006年11月份的銷量下滑到只有19萬。熟知公司情況的人都知道，B營(yíng)業(yè)所是誰都不愿碰的燙手山芋，誰

　　經(jīng)過一年多的努力，B營(yíng)業(yè)所的業(yè)績(jī)連創(chuàng)新高，月銷量達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的180萬，銷量增長(zhǎng)了近10倍，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也得到翻天覆地的變化。利潤(rùn)也控制的很好。別的同事常問我一個(gè)同樣的問題，原來做爛掉的市場(chǎng)怎樣起死回生的？回顧這自己負(fù)責(zé)的B銷售處一段歷程，感觸頗多，自己覺得主要有以下幾點(diǎn)體會(huì)與大家分享：

　　一、 首先解決遺留市場(chǎng)問題，凈化市場(chǎng)。

　　到B營(yíng)業(yè)所后，我先開了全體業(yè)務(wù)員會(huì)。會(huì)上讓每個(gè)成員介紹各自所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的具體情況，讓他們暢所欲言，自己則認(rèn)真記錄，不表態(tài)，用我當(dāng)時(shí)的話說是只帶著兩只耳朵和一雙眼睛。等他們介紹完后，我只問他們各自的目標(biāo)和能確保完成的銷量，4位業(yè)務(wù)員全部默不作聲。在他們心中已經(jīng)沒有目標(biāo)。會(huì)議開完后，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的看，走訪市場(chǎng)，見客戶了解具體概況。經(jīng)實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查和與客戶談，總結(jié)出市場(chǎng)的主要問題有三點(diǎn)：一是幾乎每個(gè)客戶都有少則幾百件，多則兩千多件的滯銷的臨期面，客戶情緒很大，對(duì)公司怨言很多；二是市場(chǎng)上各通路滯留一部分臨過期面；三是現(xiàn)有的老產(chǎn)品在市場(chǎng)幾乎都不能銷售。拿到第一資料后，我給公司領(lǐng)導(dǎo)寫了一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查資料，詳細(xì)介紹市場(chǎng)的現(xiàn)狀，并拿出自己的解決方案。提出最迫切解決的問題市場(chǎng)是幫助客戶解決消化庫存的滯銷臨期面。經(jīng)過與客戶深入溝通，決定由公司每件給予客戶補(bǔ)2-3元，客戶相應(yīng)賠一部分錢，由業(yè)務(wù)幫助客戶在特殊通路集中處理。最后，經(jīng)過20多天的處理，市場(chǎng)上和客戶倉庫的滯銷臨期面基本處理完畢。市場(chǎng)得到了凈化。

　　二、 進(jìn)行人員盤點(diǎn)、市場(chǎng)盤點(diǎn)和客戶盤點(diǎn)。

　　在凈化了市場(chǎng)的同時(shí)，自己除了指揮外，更多的是考察業(yè)務(wù)人員和客戶。經(jīng)過認(rèn)真觀察，看到一部分業(yè)務(wù)人員無責(zé)任心、無組織紀(jì)律、無操作市場(chǎng)思路、無執(zhí)行力，人浮于事；看到一些客戶對(duì)公司已經(jīng)喪失了信心，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)競(jìng)品；看到公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度還是很高，更多的問題是出在公司業(yè)務(wù)人員上和客戶上。看到這些后，經(jīng)與公司領(lǐng)導(dǎo)深入溝通后決定快刀斬亂麻，解決問題。在業(yè)務(wù)人員問題上，開除兩位紀(jì)律性差、毫無執(zhí)行力的業(yè)務(wù)人員，警告了一名責(zé)任心不強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，表揚(yáng)了一名表現(xiàn)優(yōu)秀的人員。然后，經(jīng)過盤點(diǎn)，把最適合的人放到最適合的市場(chǎng)上。在客戶問題上，對(duì)于對(duì)公司喪失信心、經(jīng)過溝通不愿再合作的客戶，在把所有遺留問題和遺留費(fèi)用解決、給予上賬后，給予辦理撤戶手續(xù)，做到好聚好散，不留怨言，共辦理了5個(gè)撤戶手續(xù)；對(duì)于實(shí)力不高，經(jīng)營(yíng)思路不清晰，又對(duì)公司尚有信心的客戶，給予更多的扶持，這樣的客戶有3個(gè)；對(duì)于實(shí)力很強(qiáng)，處于矛盾狀態(tài)的客戶，一個(gè)一個(gè)的溝通，給他們指出公司未來的方向，堅(jiān)定他們的信心。這樣的客戶有3個(gè)。

　　三、 業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力的提升，打造一支像雁一樣的團(tuán)隊(duì)。

　　任何一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，都是一支執(zhí)行力超強(qiáng)的隊(duì)伍；任何一支想取得成功、想打勝仗的團(tuán)隊(duì)，，必須首先做到令行禁止，命令如山倒，像軍人一樣執(zhí)行命令和指示堅(jiān)決、徹底，一切行動(dòng)聽指揮。接手B營(yíng)業(yè)所后，我把提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力放在第一位。通過溝通、培訓(xùn)、日常的歷練和批評(píng)教育，使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都懂得自己是B營(yíng)業(yè)所這個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要的一份子，建立超強(qiáng)的執(zhí)行力。另外，在建立超強(qiáng)的執(zhí)行力的同時(shí)，建立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信任機(jī)制和相互的溝通機(jī)制。而作為這支團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭雁，我對(duì)每個(gè)雁隊(duì)成員在工作中嚴(yán)格要求的同時(shí)，在生活中時(shí)刻真誠(chéng)關(guān)心他們的困難和疑惑，幫助他們解決實(shí)際困難。使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員愿意敞開心扉向我說出自己的心里話，而我也樂此不彼。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的氣氛空前融洽，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部相互信賴，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)我是敬畏有加。這位所有團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)提供了保障。

　　四、 做好良好的客情是做好經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。

　　在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，我覺得做好經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵是做好經(jīng)銷商的客情工作。能用一種換位思考的方式考慮在和經(jīng)銷商合作中的問題。首先幫客戶解決實(shí)際困難是管理客戶的第一步。時(shí)刻不忘幫客戶解決合作過程中的實(shí)際的、最迫切的困難，給客戶及客戶的人員樹立榜樣和標(biāo)桿。杜絕對(duì)客戶指揮多，親自動(dòng)手少的情況發(fā)生。尤其在處理市場(chǎng)疑難問題和新品推廣上，要求業(yè)務(wù)人員必須做到不回避、不推諉，走在前面，給客戶和客戶的人員樹立標(biāo)桿和榜樣。其次，要以誠(chéng)相待，與經(jīng)銷商談工作和問題要耐心：與客戶耐心分析市場(chǎng)形態(tài)和應(yīng)對(duì)策略，同經(jīng)銷商談不僅要談產(chǎn)品特點(diǎn)，還要重點(diǎn)談行銷方案和利潤(rùn)所得。再次，對(duì)經(jīng)銷商一些特殊的日子關(guān)心，比如經(jīng)銷商的生日或過年過節(jié)的禮節(jié)拜訪問候；經(jīng)銷商如果生病去探望，這樣做是最容易取得經(jīng)銷商信任和理解，只有建立良好的經(jīng)銷商友誼關(guān)系，才能順利開展市場(chǎng)工作。在B營(yíng)業(yè)所時(shí)，同經(jīng)銷商關(guān)系處理得很融洽，客戶家里有什么喜事或煩惱事，都愿意給我訴說，或讓我和他們一起分享喜悅，或讓我給他們幫他們想辦法。這樣，許多工作都利于開展，客戶對(duì)我們的工作很配合。
 

　　五、 進(jìn)行市場(chǎng)的重新啟動(dòng)。

　　在盤點(diǎn)、調(diào)整好所有資源后，進(jìn)行市場(chǎng)的重新啟動(dòng)。采取打破所有舊瓶瓶罐罐，一切從新開始。首先是開發(fā)新的客戶。對(duì)于辦理過撤戶手續(xù)的5個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行深入細(xì)致的排查和老客戶的介紹（因?yàn)樘幚磉z留問題得當(dāng)，一部分老客戶愿意幫介紹新客戶），共開發(fā)了5個(gè)新的客戶。這其中老客戶幫介紹的有2個(gè)市場(chǎng)客戶。然后是選擇新的公司產(chǎn)品或者在該市場(chǎng)從沒有上過的、在別的銷售處銷售得好的老產(chǎn)品。再就是對(duì)各通路的重新啟動(dòng)。重點(diǎn)是進(jìn)行各通路的深入細(xì)致、循環(huán)鋪貨。在鋪貨過程中，碰到通路上遺留的沒有處理干凈的產(chǎn)品，采取堅(jiān)決退退換貨的方式，然后把回收過來的貨，進(jìn)行特殊處理。過期的處理給飼養(yǎng)場(chǎng)，臨期的在特殊通路集中處理。虧損的部分，由公司補(bǔ)貼一大部分費(fèi)用，客戶承擔(dān)一小部分。因?yàn)楦魇袌?chǎng)回收的只是極少部分臨過期產(chǎn)品，所以也花不了多少錢。而用這一小部分錢，重新贏得了各階通路客戶的信任。

　　六、 做好新產(chǎn)品的推廣。

　　對(duì)于做爛過的市場(chǎng)，我覺得最重要的是割掉陳舊的、爛掉的一切東西，盡可能的從新開始，使一切都是新的。做銷售，大家都知道最重要的是產(chǎn)品。所以，產(chǎn)品的推廣是否成功，決定著一切行動(dòng)的成敗。我在把市場(chǎng)遺留問題解決完后，當(dāng)時(shí)把新產(chǎn)品的推廣作為營(yíng)銷推廣的重點(diǎn)。結(jié)合2006年底到2007年初，公司推出新品較多的有利時(shí)機(jī)，大力推廣新產(chǎn)品。一面利用新產(chǎn)品和各階通路客戶見面溝通，打消各階通路對(duì)原有產(chǎn)品的顧慮，重新樹立產(chǎn)品新形象；一面利用新產(chǎn)品的銷售，提升銷量。在新品推廣過程中，最重要的是選好產(chǎn)品，在成功把握最大的市場(chǎng)進(jìn)行推廣。做到只準(zhǔn)成功，不能失敗。當(dāng)時(shí)，我們選擇公司適合當(dāng)?shù)乜谖�、公司支持力度最大的兩只產(chǎn)品，因?yàn)檫@兩支產(chǎn)品無論從內(nèi)在品質(zhì)，還是從外在包裝，都是最好的。并且，通過在終端的口味測(cè)試，評(píng)價(jià)都很高。我們選擇了銷售處的1個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的中心城市和市場(chǎng)基礎(chǔ)好、客戶配合度高的3個(gè)三級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一個(gè)。首先進(jìn)行上市推廣。在推廣過程中，我們采取集中優(yōu)勢(shì)兵力，打殲滅戰(zhàn)的方式。集中全體業(yè)務(wù)人員，先在中心城市進(jìn)行鋪貨推廣會(huì)戰(zhàn)。經(jīng)過三天的鋪貨會(huì)戰(zhàn)，共鋪點(diǎn)數(shù)1000多個(gè)，銷售3000多件貨。鋪貨會(huì)戰(zhàn)結(jié)束后，我們集中所有的成員，并喊上中心城市的客戶，進(jìn)行總結(jié)、檢討，拿出一套完善、準(zhǔn)確、有效的新品推廣方法。然后，教會(huì)每個(gè)成員有熟練運(yùn)用，然后復(fù)制到自己選的重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)上。做到制造聲勢(shì)、教會(huì)所有業(yè)務(wù)人員推廣的方法和技巧、樹立所有所有人員的信心。在各市場(chǎng)鋪貨推廣過程中，開展勞動(dòng)競(jìng)賽。利用鋪貨回轉(zhuǎn)表，鋪貨明細(xì)表進(jìn)行把控和管理。對(duì)于執(zhí)行好的進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，并讓其拿出來與大家一起分享經(jīng)驗(yàn)，幫助后進(jìn)者。經(jīng)過一個(gè)月的四個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的推廣，當(dāng)月新品銷量達(dá)到公司最高。更重要的是，樹立了客戶和各階通路的信心。又通過試點(diǎn)的四個(gè)市場(chǎng)的口碑效應(yīng)，其它的市場(chǎng)的客戶推廣新品信心也很足、很踴躍。這樣，新品推廣不但沒有使客戶有任何的抵觸效應(yīng)，而且使各階通路銷售一下子打開了。

　　在以后的營(yíng)銷活動(dòng)中，我們用我們形成的新品推廣方法，一直走在公司推廣新品的前列。并屢創(chuàng)公司新品推廣的佳績(jī)。

　　七、 熱點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品的培養(yǎng)。

　　在銷售推廣中，我們一直常抓不懈的是熱點(diǎn)市場(chǎng)和熱點(diǎn)產(chǎn)品的培養(yǎng)和建設(shè)。我們?cè)诮?jīng)過的一段考察后，選擇4個(gè)市場(chǎng)作為熱點(diǎn)市場(chǎng)建設(shè)對(duì)象。熱點(diǎn)市場(chǎng)的須符合三個(gè)條件：一要客戶思路好，配合度高，二要是在業(yè)務(wù)員在負(fù)責(zé)的市場(chǎng)中，必須是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，三是市場(chǎng)潛力大，對(duì)周圍輻射功能大。經(jīng)過我們業(yè)務(wù)人員的積極努力和培養(yǎng)，加上經(jīng)銷商的努力，在不到半年的時(shí)間內(nèi)，銷售處的四個(gè)熱點(diǎn)市場(chǎng)銷量上升很快，占到銷售處銷量的60%以上，并且銷量上升很穩(wěn)定。在熱點(diǎn)市場(chǎng)的培養(yǎng)和建設(shè)中，我們重點(diǎn)抓2-3支重點(diǎn)產(chǎn)品。我們經(jīng)過2個(gè)多月的推廣實(shí)踐，發(fā)掘出2-3支在市場(chǎng)上上量很快、各階通路口碑最好，并且是公司重心打造的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品無論從品質(zhì)上還是賣點(diǎn)、賣相上都是最好的。經(jīng)過不到半年的持續(xù)推廣，熱點(diǎn)產(chǎn)品的培養(yǎng)和建設(shè)就起了明顯的效果，這幾支產(chǎn)品的銷量占到銷售處銷售總量的70%以上，并且持續(xù)上量，樹立了核心產(chǎn)品的地位。這樣，不但穩(wěn)固了銷量，而且還大大增強(qiáng)了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　八、 善于利用機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　一支善打硬仗和善打勝仗的隊(duì)伍，必須是善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)、善于利用機(jī)會(huì)的隊(duì)伍。銷售也是一樣。B銷售處之所以能夠起死回生，也與我們善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)和善于利用機(jī)會(huì)分不開。去年7月份起，由于原物料大幅度漲價(jià)，造成方便面成本增加。許多廠家紛紛漲價(jià)。我們抓住這一有利機(jī)會(huì)，利用公司的特殊政策，讓各市場(chǎng)客戶充分利用公司的有利政策，在漲價(jià)前從公司進(jìn)足夠量的貨，然后給各階通路搞促銷活動(dòng)占倉。在各競(jìng)品紛紛漲價(jià)之時(shí)，我們利用聚集的產(chǎn)品庫存，不但不漲價(jià)，而且還加大促銷，使各階通路的庫存塞得滿滿的，大大搶占了各階通路，大幅度提高了我們的市場(chǎng)份額。等到其它競(jìng)品看到產(chǎn)品銷售緩慢再搞大力度的促銷時(shí)，為時(shí)已晚。這樣一來，我們打了一個(gè)大的翻身仗。有些原來弱小兩個(gè)的市場(chǎng)，也利用這次機(jī)會(huì)，一下子變被動(dòng)為主動(dòng)，在大幅度提升銷量的同時(shí)，也大幅度提升了市占率。

　　九、 市場(chǎng)和客戶的二次優(yōu)化組合。

　　經(jīng)過近一年的磨練和打造，大部分客戶經(jīng)過和我們的磨合、錘煉，和我們的理念充分融合，市場(chǎng)銷量也得到飛速提升。但也有極少數(shù)市場(chǎng)客戶，由于自身固有的理念和我們的相差很大，又改變較慢，市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度也跟不上我們整體的快節(jié)奏�；�于這一現(xiàn)狀，我們經(jīng)過分析和勸導(dǎo)、說服工作，使他們放棄獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或經(jīng)銷權(quán)，改為撤戶或分戶。這樣，客戶質(zhì)量得到進(jìn)一步提升，市場(chǎng)也進(jìn)行了又一次的優(yōu)化。

　　回味在B營(yíng)業(yè)所一年來的工作，我覺得對(duì)于做爛的市場(chǎng)，只要銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)自己信心充足，充分利用手中達(dá)到資源，方法運(yùn)用得當(dāng)，打翻身仗，進(jìn)而達(dá)到起死回生、鳳凰涅盤，浴火重生，應(yīng)該不是一件太難的事。